агентство Схема
Email для клиник:
как привлекать новых клиентов и удерживать старых?
Агентство email-маркетинга СХЕМА рассказывает, как использовать электронные письма, чтобы пациенты не уходили в другие клиники,
а возвращались к вам снова и снова.
Боль клиник
У коммерческих клиник и лабораторий своя боль – трудно привлекать клиентов. Кто пойдет к кардиологу, если сердце не болит? Или кровь сдавать, если врач не направил? Люди терпят до последнего, а когда ситуация доходит до крайности, выбирают первую попавшуюся клинику.

В итоге клиент обращается к вам один-два раза – чтобы снять острую боль или срочно сделать УЗИ. Потом ему становится легче и он не посещает врача, пока не начнется новый приступ. В ситуации «а-а-а, теперь точно пора в больницу» человек не будет долго сравнивать клиники. Он просто придет туда, где ближе, дешевле и отзывы неплохие.

Очевидно, клиники теряют клиентов, потому что не поддерживают связь после приема. Нужен удобный канал коммуникации, который бы позволил регулярно и ненавязчиво напоминать о себе. Вовремя присылать информацию об акциях, рассказывать о новых услугах, приглашать на консультацию.

Тогда вероятность повторного обращения резко возрастает – ведь вы были всегда рядом, к вам уже есть доверие, вас знают. Вот только где найти такой канал?
Лекарство для бизнеса
Внедрите email-рассылки. Они решают сразу две проблемы. Во-первых, позволяют общаться с клиентами массово, систематически и не назойливо. Письмо в электронной почте не отвлекает подписчика от работы – оно просто приходит и «ждет», когда человек откроет его. Плюс, вам не нужно адресно обращаться с предложениями к каждому пациенту. Один клик мыши – и письмо о новой акции оправлено всем, кто есть в вашей базе.

Во-вторых, рассылки помогают привлекать новых клиентов. Установите на сайте форму подписки на email-рассылку. Человек, который изучает ваш сайт и ищет врача, сможет подписаться на ваши новости. Вы будете на связи с потенциальным клиентом и в первых же письмах сможете обосновать цену, рассказать об эффективности процедур и предложить дополнительные услуги.

Рассылки часто становятся самым конверсионным каналом, но единичные письма к высоким продажам не приведут. Чтобы рассылка приносила результат, нужен грамотный email-маркетинг. То есть надо разработать email-стратегию, разделить подписчиков на сегменты – чтобы, например, мужчинам не предлагать скрининг молочной железы. Также, составить контент-план, разработать дизайн писем, а некоторые рассылки автоматизировать, чтобы они уходили потенциальным клиентам в нужный момент без вашего участия.
Возможности и инструменты
email-маркетинга
Самостоятельно с нуля разработать email-стратегию сложно. Человек, который начинает вести рассылку, неминуемо сталкивается с техническими трудностями. Нужно разобраться в ужасных словах: «аутентификация», «валидация», «прогрев домена». В этих терминах легко утонуть, поэтому лучше найти грамотного подрядчика, который внедрит email-стратегию, составит контент-план и предложит дизайн писем в корпоративном стиле клиники.

Агентство email-маркетинга СХЕМА напишет стратегию email-маркетинга, настроит цепочки писем по сегментам, сделает дизайн и тексты рассылок. Посмотрите, какие инструменты задействует агентство и какие возможности у вас появятся.
Автоматизация
Невозможно следить за каждым подписчиком – смотреть, когда он подписался и как давно не читал рассылку. А индивидуальный подход в email-маркетинге важен не меньше, чем в медицине. Допустим, человек только-только подписался на рассылку. Медлить нельзя, нужно скорее присылать письмо: объяснить, почему именно в вашу клинику стоит пойти. Вручную отправлять письма сиюминутно сложно – в конце концов, человек может подписаться на вас и в 3 часа ночи.

Чтобы отправлять рассылку в самый ответственный момент и выстраивать персонализированную коммуникацию, придумана автоматизация писем. Что это?

Автоматическая цепочка писем – это серия сообщений, которые уходят, когда соблюдается заданное условие. Можно настраивать «многоэтажные» цепочки с кучей разный условий.

Например, подписчик в течение трех дней открыл ваше письмо – тогда ему идет второе сообщение; не открыл первое – оно дублируется, но с новым заголовком. Так шанс, что большинство подписчиков увидят вашу новость, возрастает, согласны? Дальше цепочку можно усложнить – создать условия по кликам или добавить триггеры по дате.
Welcome-серия
Чаще всего автоматизируют приветственную цепочку (welcome-серия) и письма реактивации.
Welcome-серия нужна, чтобы сразу после подписки обработать возражения потенциального клиента – объяснить, почему анализы так дорого стоят, а результаты надо ждать 5 дней, а не 2.

Когда человек не знает детали, многие преимущества он может принять за недостатки: мол, дорого и долго. В приветственных письмах вы легко объясните, что высокая цена поставлена, потому что в лаборатории работают высококлассные специалисты, а долгое ожидание связано с тем, что за короткие сроки невозможно получить достоверный результат.

Команда СХЕМЫ разработала welcome-цепочку для сети клиник альтернативной медицины ОСТЕОМЕД. В первых письмах мы описали страхи пациентов и помогли справиться с ними. Потенциальные клиенты переживали по поводу высоких цен, результативности лечения и мнения окружающих – не всех поддерживали родственники и друзья в решении попробовать альтернативные методы лечения.

Мы показали, что цены на услуги – это плата за 11-летнее обучение врачей-специалистов; результат лечения буден заметен после первых сеансов, поэтому пациент легко проверит, работает остеопатия или нет. А чтобы снять страх осуждения, мы указали, что нашей клинике доверяют пациенты со всей России.

Welcome-письма помогают быть на связи с потенциальным клиентом. Приветственная рассылка – верный способ быстро и без давления убедить будущего пациента в том, что именно вы окажете ему качественное лечение.
Реактивация
Интерес к медицинской рассылке держится до тех пор, пока у человека есть потребность в лечении, анализах, косметических процедурах. Чтобы поддерживать внимание пациентов к вашей клинике даже после выздоровления, настройте цепочку-реактивацию. Она автоматически запускается, если подписчик не открывал письма долгое время – например, 3 или 6 месяцев.

Цель реактивации – разбудить подписчиков и оживить интерес к рассылке и бренду. Обычно делают несколько ярких и креативных писем, в которых предлагают персональные скидки на диагностику, прием или анализы. Периодичность рассылки сокращается – письма идут чаще, чтобы вы были более заметны в ящике и подписчики не забывали про вас.
Сегментация
Персонализируйте общение в письмах, разделив подписчиков на группы. Выделите сегменты по полу и локации. Также, в форме подписки можно установить чекбокс (галочку) и спросить, какой контент хотят получать подписчики – скидки или полезную информацию про процедуры.

СХЕМА делала сегментацию для подписчиков ОСТЕОМЕД. В форме подписки мы спрашивали, кому пользователь ищет врача – себе или ребенку. Отдельно сделали сегмент для будущих мам. В итоге каждой группе присылали свои новости.

Еще вариант – уточнить, какое направление медицины больше интересует человека. Если у потенциального клиента проблемы с желудком, наверняка он выберет гастроэнтерологию. Это позволит вам присылать только ту информацию, которая актуальна для подписчика. Никакого мусора и «спама» в почте! Ваша клиника автоматически будет ассоциироваться с пользой, поддержкой и заботой.
Контент
Закон «Об охране здоровья» не позволяет разглашать врачебную тайну. Это накладывает некоторые ограничения на рекламную деятельность клиник. Например, вы не сможете прислать триггерное письмо с содержанием «Здравствуйте, последний раз Вы сдавали общий анализ крови 7 месяцев назад, в то время, как врачи рекомендует сдавать его каждые полгода. Запишемся на процедуру?».

Конечно, такое письмо удобно и для клиники, и для пациента. Люди часто не сдают повторные анализы, потому что просто забывают о них. Но придется считаться с законами и находить собственные способы эффективно общаться с подписчиками.

Когда СХЕМА работала над контент-планом ОСТЕОМЕД, мы решили рассказать о каждом направлении в клинике – остеопатии, лечебном массаже, иглоукалывании. Объяснили, зачем ходить в соляную пещеру, развеяли мифы об альтернативном лечении, позвали на пробную бесплатную консультацию с врачом.

Например, это письмо объясняет, почему стоит записаться к остеопату-психологу. В конце стоят баннеры-купоны. Они дают скидку на комбинированный прием остеопата и психолога. Это добавляет мотивации. Если человека убедила рассылка, решиться на консультацию поможет скидка.
Что в итоге
Рассылка – ваш помощник. Она удерживает старых клиентов и помогает привлекать новых – но только при грамотном подходе.
Настройте автоматические письма и запустите регулярную рассылку вместе с агентством СХЕМА.
Заполните эту форму и наш аккаунт-менеджер подскажет, какой проект подойдет именно вашей клинике или лаборатории.