+7 995 988 96 80

Связаться

Email-маркетинг для интернет-магазина женской одежды

Как добиться ROI 110% через письма?

конверсия email-канала

конверсия
мессенджер-каналов

ROI проекта

СОДЕРЖАНИЕ

КЛИЕНТ

ЗАДАЧИ

Клиент

Кто?

Интернет-магазин женской и детской одежды Ina Vokich. Реализует красивые и удобные вещи из натуральных материалов.

С чем пришел?

Клиент не занимался email-маркетингом, мессенджерами не пользовался. Подписчики оставляли электронную почту при регистрации, но базу контактов никто не контролировал.

Цели

Внедрить директ-маркетинг, составить стратегию продвижения и контент-план, разработать шаблон писем и запустить массовую рассылку.

Задачи

Внедрить директ-маркетинг в разных каналах

Составить стратегию продвижения и контент-план

Разработать шаблон писем

Запустить массовую рассылку

Реализация

Внедрили email-канал

Клиент раньше не делал рассылок, потому мы запустили email-канал с нуля. Начали с аутентификации домена — проверки подлинности отправителя. Она необходима, чтобы Google, Яндекс и Mail.ru пропускали письма в почту пользователей. Чем выше репутация домена, тем меньше вероятность, что рассылка попадёт в спам.

Но наша задача не только в отправке писем. Важно, чтобы рассылка попала во входящие. Для этого нужно заработать хорошую репутацию отправителя — прогреть домен. Репутация может быть разной: например, Mail.ru хорошо относится к отправителю, а Google — с подозрением. Отношение почтовиков к отправителю зависит от реакции пользователей на письма. Если читают, переходят по письмам, репутация повышается. Если отправляют в спам — снижается.

Чтобы следить за реакцией подписчиков и видеть репутацию домена, мы настроили постмастера — специальные сервисы в Google, Яндекс и Mail.ru.

Разработали формы подписки

Раньше пользователь оставлял контакты только при регистрации. Мы настроили статичную и динамичную формы подписки. Динамичная форма (Pop-Up) отображалась на всех страницах сайта. Мы настроили два вида поп-апов. Первый появлялся, если клиент провёл в интернет-магазине больше 15 секунд. Второй видели те, кто в течение недели не подписался и просто заходил на сайт. Во второй форме предлагали скидку 5% на закрытую распродажу.

Условия появления

не отображается при просмотре с мобильных устройств;

закрывается, если пользователь нажимает на крестик или свободную часть экрана;

тем, кто перешёл из письма, не видна;

не отображается, если посетитель не подписался и закрыл форму.

не отображается при просмотре с мобильных устройств;
закрывается, если пользователь нажимает на крестик или свободную часть экрана;
тем, кто перешёл из письма, не видна;
не отображается, если посетитель не подписался и закрыл форму.

С помощью статичной и динамичной форм подписки мы за 3 месяца увеличили базу на 10%.

Внедрили Double Opt-In

Раньше пользователь оставлял email и автоматически становился подписчиком. По сути, это нарушение. По Федеральному закону № 152 «О персональных данных», подписчик должен дать согласие на использование своих контактов.

Решение проблемы — настройка Double Opt-In, или двухэтапной подписки. Как это работает? Пользователь вписывает адрес в специальное поле в статичной или динамичной форме. Затем получает письмо на почту. В нём нажимает на кнопку или переходит по ссылке. Только сделав это, клиент становится подписчиком.

Double Opt-In защищает права обеих сторон. Клиент подписался добровольно, а магазин теперь имеет полное право присылать письма на указанный адрес.

Разработали шаблон писем

Каждый день пользователи получают десятки рассылок. Одни письма они открывают, читают и ждут новых. Другие же бездушно удаляют или вовсе отправляют в спам. Чем первые отличаются от вторых? Цепляющей темой и дизайном.

Ina Vokich — магазин одежды из натуральных материалов для женщин и детей. Покупательницы ценят уют, качество и комфорт. При создании шаблона мы отталкивались от дизайна сайта и подробного описания целевой аудитории. В результате создали шаблон в пастельных оттенках с белым фоном, минимумом текста и максимумом визуала.

Отправили реактивационные письма

Пользователи оставляли email, но не знали о потенциальной подписке на рассылку. Мы рассказали им об этом с помощью реактивационных писем. Они используются в двух случаях: если вы долго не делали рассылку или не занимались ею вообще. Реактивационные письма отправляются всей базе. С их помощью можно напомнить о себе и пробудить «спящих» клиентов.

Мы составили два реактивационных письма. В них мы кратко рассказали о бренде Ina Vokich и предложили скидку 30% на заказ.

Разработали welcome-цепочку

Welcome-цепочка — приветственная серия писем. Она отправляется автоматически, как только пользователь подписался на рассылку. Рассылка welcome-серии необходима, чтобы потенциальный клиент сразу начал общаться с брендом. Пока пользователю интересна компания, нужно «подогреть» его любопытство.

Как правило, цепочка включает от двух до пяти писем. Но бывает и больше — зависит от цикла сделки. В них представлена информация о продукте, ответы на вопросы и развенчание мифов.
У интернет-магазина цикл сделки короче, чем, например, у застройщика, поэтому мы подготовили мини-серию из двух писем.

Результат: с января по март было доставлено 212 писем. Open Rate регулярной рассылки составил 42,59%, CTOR (Click to Open Rate, или процент перехода из писем) — 20,37%. Из тех, кто открыл рассылку, 79,95% перешли на сайт. Процент кликов для открытых писем — 79,55.

В период с апреля по июнь отправили 403 письма. Open Rate составил 36,63%, CTOR — 17,82%. Из всех открывших письмо по ссылке перешли 83,33% пользователей.

Составили контент-план для регулярной рассылки

За контент-план отвечали маркетолог и копирайтер. Специалисты составили темы для рассылок и продумали даты отправки на три месяца вперёд. Контент-план включил письма об акциях и скидках, а также регулярную рассылку. Каждый месяц подписчики получали три-четыре сообщения. Частота отправки — раз в неделю. Примеры тем: «Популярные образы INAVOKICH», «Тенденции этого сезона», «Как круто выглядеть в Instagram?».

В письмах также рассказали об акциях к Киберпонедельнику, 14 и 23 февраля. Примеры тем: «SALE 50% на уютный костюм в трёх цветах», «Радуемся солнцу и новинкам».

Результаты: в декабре-феврале Open Rate регулярной рассылки составил 24%, CTOR — 27%.

Хотя основным каналом в сфере продвижения fashion-индустрии считается Инстаграм, email-канал показал конверсию в 6%. Он обогнал популярные мессенджеры, где конверсия составила 2% при схожем трафике.

Инвестиции в канал окупили себя уже на стадии внедрения, создав конкуренцию привычным инструментам. Показатель 110% ROI позволил продолжить ведение и расширение поля охвата email-маркетинга.